如果有個(gè)會(huì)員他前段時(shí)間買了1件外套，最近他再過(guò)來(lái)，最好給推薦褲裝。

這對(duì)服裝零售行業(yè)的人來(lái)講，是常識(shí)。

但對(duì)時(shí)尚連鎖品牌而言，要做到這1點(diǎn)其實(shí)不容易。

首先，品牌需要強(qiáng)大的會(huì)員體系。

第2，零售拼的是終端效力，而時(shí)尚品牌連鎖有大量的加盟店（區(qū)分于品牌直營(yíng)店）。

加盟店各有各的老板，對(duì)會(huì)員的認(rèn)識(shí)和履行都不統(tǒng)1，如何在門店構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)化履行力成為會(huì)員運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。

正是由于不容易，讓時(shí)尚連鎖行業(yè)的會(huì)員運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，更具研究?jī)r(jià)值。

我們?yōu)榇蠹铱偨Y(jié)了1下

有3個(gè)問(wèn)題特別值得注意

驛氪信息開(kāi)創(chuàng)人&CEO閔捷在課上舉例稱：“1個(gè)老顧客和品牌之間的連接年份最少在3至5年以上，如果流失了1個(gè)新客人，就意味著可能流失了1個(gè)3至5年內(nèi)或許每一年會(huì)產(chǎn)生1次交易的潛伏客戶?！?br style="box-sizing: border-box;" />

與其盲目地吸收會(huì)員，倒不如從門店現(xiàn)有的會(huì)員入手，通過(guò)會(huì)員管理，最大程度發(fā)掘存量會(huì)員的價(jià)值。

會(huì)員管理的核心是對(duì)顧客進(jìn)行分析、畫像、貼標(biāo)簽，對(duì)會(huì)員進(jìn)行不同活躍度的辨別，才能進(jìn)1步提升活躍會(huì)員占比，下降流失會(huì)員比例，延長(zhǎng)會(huì)員的生命周期，為加盟商放大品牌會(huì)員存量市場(chǎng)的價(jià)值。

商家吸引顧客入會(huì)，過(guò)去是需要顧客跑到收銀臺(tái)填表格、報(bào)手機(jī)號(hào)碼、填姓名。后來(lái)大家都推行2維碼。

其實(shí)，微信“支付+會(huì)員”早已推出。以微信支付為入口，直營(yíng)店和加盟商都可以在支付這1個(gè)本來(lái)就要產(chǎn)生的動(dòng)作中，1鍵完成顧客到會(huì)員的轉(zhuǎn)化，將門坎降到最低。為后續(xù)精準(zhǔn)地發(fā)起2次營(yíng)銷打下基礎(chǔ)，進(jìn)1步將粉絲轉(zhuǎn)化為商業(yè)事跡。

驛氪信息幫助某女裝品牌試點(diǎn)，4個(gè)月內(nèi)共吸引了4283人關(guān)注，其中有3400人轉(zhuǎn)化為會(huì)員，轉(zhuǎn)包頭人偶工作服租賃
化率高達(dá)79.4%。

美特斯邦威大數(shù)據(jù)預(yù)會(huì)員管理部副總監(jiān)蔡敏旭在課上表示：“目前美特斯邦威的直營(yíng)門店已有1200萬(wàn)會(huì)員，而直營(yíng)店和加盟商的店的銷售占比接近1：1，加盟商的店雖然相對(duì)范圍小1些，但是數(shù)量更多?！?br style="box-sizing: border-box;" />

借助微信“支付+會(huì)員”體系，美特斯邦威賦予了加盟商會(huì)員管理能力，與加盟商同享直營(yíng)門店的會(huì)員數(shù)據(jù)，幫助加盟商門店實(shí)現(xiàn)預(yù)會(huì)員的精準(zhǔn)觸達(dá)、溝通，提升復(fù)購(gòu)率，進(jìn)1步提升門店事跡。

為幫助加盟商客流分散、溝通不便、不了解會(huì)員消費(fèi)行動(dòng)等問(wèn)題，美特斯邦威做了以下3點(diǎn)：

€€幫助所有加盟商接入總部會(huì)員系統(tǒng)，針對(duì)會(huì)員進(jìn)行全生命周期的管理；

€€加盟商加入會(huì)員系統(tǒng)后，可以為加盟商提供消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析；

€€買通會(huì)員通用的積分商城系統(tǒng)，提升會(huì)員權(quán)益。

蔡敏旭稱：“通過(guò)賦予加盟商會(huì)員運(yùn)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)了會(huì)員復(fù)購(gòu)率的顯著提升，彌補(bǔ)了客流降落對(duì)銷售事跡的不利影響。”他還表示，在全面與加盟商進(jìn)行會(huì)員體系的聯(lián)動(dòng)后，美特斯邦威2015年的會(huì)員復(fù)購(gòu)率較2014年提高了最少2倍。

中服課堂小筆記

加盟店從數(shù)量和客流來(lái)講與直營(yíng)店相當(dāng)，但缺少對(duì)會(huì)員統(tǒng)1的管理，面臨客流分散、溝通不便、不了解會(huì)員消費(fèi)行動(dòng)等問(wèn)題。

①紙質(zhì)登記表 VS 微信入會(huì)

顧客用微信支付付款成功后，便可取得1鍵下發(fā)的會(huì)員卡，通過(guò)手機(jī)號(hào)碼注冊(cè)綁定，便可完成微信入會(huì)。

②會(huì)員沒(méi)法分組 VS 依交易數(shù)據(jù)貼標(biāo)簽

以支付為入口，買通會(huì)員體系，對(duì)會(huì)員進(jìn)行交易活躍度管理。

③ 短信全面撒網(wǎng) VS 微信精準(zhǔn)推送

通過(guò)微信支付的會(huì)員體系挑選，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化、社交化的互動(dòng)傳播

① 會(huì)員復(fù)購(gòu)的顯著提升，彌補(bǔ)了客流降落對(duì)銷售事跡的不利影響：美特斯邦威會(huì)員復(fù)購(gòu)率2015年較2014年提高4倍以上。

② 某加盟店基于品牌總部數(shù)據(jù)分析，通過(guò)微信向會(huì)員精準(zhǔn)推送，活動(dòng)整體響應(yīng)率到達(dá)了7%，單店的成交單數(shù)增長(zhǎng)33%，當(dāng)周新增會(huì)員環(huán)比增長(zhǎng)66%?？蛦蝺r(jià)上漲22元/單，漲幅為16%。會(huì)員收入增長(zhǎng)8%，復(fù)購(gòu)收入增長(zhǎng)6%。

① 品牌直營(yíng)店與加盟商聯(lián)動(dòng)如何才能高效？

對(duì)加盟的體系來(lái)講，與品牌會(huì)員聯(lián)動(dòng)需注意的是回到生意的第1線，也就是回到門店。門店的標(biāo)準(zhǔn)化的能力和標(biāo)準(zhǔn)化的履行能力是高效聯(lián)動(dòng)的關(guān)鍵。

② 為何品牌利用微信支付聯(lián)動(dòng)加盟商？

微信支付和它的“支付即會(huì)員”功能，減少了獨(dú)立會(huì)員體系推動(dòng)的麻煩，給加盟商的會(huì)員管理工作也會(huì)帶來(lái)很大的便捷。

③ 品牌可以向加盟商提供哪些會(huì)員能力？

將加盟商接入總部系統(tǒng)；提供消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析進(jìn)行營(yíng)銷指點(diǎn)；建立通用的積分商城系統(tǒng)，提升會(huì)員權(quán)益。